営業に役立つ｢ SFA ｣とは

SFAとは「Sales Force Automation」営業支援システムを意味します。

導入のメリットは大きく３つあります。

１．見える化

２．標準化

３．効率化

メリットのひとつは、営業活動の「見える化」です。

営業活動は見える化されることで、顧客情報や営業進捗などをリアルタイムで直感的に把握できるようになります。

管理職が見込顧客の情報や営業フェーズ、提案内容などをリアルタイムでチェックできるようになれば、常に的確なアドバイスが可能になります。

さらに営業個人の行動、プロセスが見える化できます。

管理職が営業プロセスをチェックすることができるので、営業個人がつまづいたポイントや失注に至った原因を特定しやすくなります。

営業プロセスの課題が見えるようになれば、短期間で最適な営業プロセスを構築することにもつながります。

SFAで案件情報や商談情報を管理していくことで、自然と営業ナレッジが蓄積されていきます。

たとえば、過去の事例からは類似した案件に臨む際のヒントを得ることができ、より的確なアプローチが可能になります。

また、ベスト・プラクティス（もっとも有効な営業手法）を抽出することも可能です。

たとえば、受注に至った全案件のデータを分析すれば、そこから成功法則を見いだすことができます。その結果、各営業パーソンのスキル向上、ひいては営業部門全体の業績アップにつながっていくでしょう。

また教育コストの削減にも繋がります。

営業部門に限った話ではありませんが、新人教育は営業マネージャー・上司にとって大きな負担になります。思ったように育ってくれないと、教育コストはかさんでいく一方です。

SFAの導入によって、ナレッジの蓄積やベスト・プラクティスの共有ができていれば、上司が時間を割かずとも、新人営業はSFAから営業ノウハウを吸収できます。

これにより、隠れたコストである教育コストの削減につながります。

SFAには営業日報、週報などを作成する機能があり、Excelで作成する日報よりも操作が簡単なので時間を掛けずにレポートを作成できます。

作成した日報はSFA上で共有できるため、管理職はすぐに日報を確認できタイムリーなフィードバックができます。

またクラウド型のSFAであれば、スマートフォンやタブレットからも操作が可能で、移動中の日報入力やスケジュール管理、業務報告、申請までできるので作業時間を大幅に削減できます。

管理職は、いつでもどこでも部下からの報告を確認したり、申請を承認したりでき、円滑なやり取りが可能です。

以上のように、SFAのメリットは大きく分けて「見える化」「標準化」「効率化」です。

しかしながら、そのメリットを最大限活かすためには目的を明確にしなければなりません。

そもそも経営者が営業活動の何を必要としているのか、そのためには何が不足していて何が余分なのかなど課題を明確にし、その課題解決に現場の運用改善をおこない、それを継続していくこと。

さらに経営者だけではなく、現場が何を必要としているのかも重要です。SFAに入力をおこなうのは現場です。現場自身も成果を感じることができないと入力作業が手間に思えてきて継続ができないという事態に陥ってしまいます。

それで、SFAを導入する場合には、一般的にスモールスタートとすることが重要です。

まずは一部分に導入をしてみて、その成果を共有し拡大していきます。成果を感じることでさらなる可能性を感じ始めることとなるでしょう。

御社で実際にどのような導入プランが考えられるか、気になった方はお気軽に「お問い合わせ」よりご相談ください。

SFA と似たシステムに CRM があります。

CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略であり、「顧客関係管理」と訳されます。共通点はどちらも顧客情報管理を主体としたシステムという点です。異なる点は顧客情報のアウトプットが違うことです。

一般に、CRMは「経営のためのシステム」、SFAは「営業のためのシステム」と呼ばれています。